6.2 Kliendi ostukäitumine / ostuprotsess
Kliendi ostukäitumine on tema väljakujunenud käitumismuster tooteid/teenuseid otsides, ostes ja kasutades.
Et täita tarbijate vajadusi talupoele kasumlikul moel, tuleb neid vajadusi teada. Et teada, kuidas toodet luua ja arendada ning hinda kujundada, samuti või milliseid müügiargumente kasutada, on kasulik panna end kliendi rolli – nii on võimalus mõista, miks inimesed üht- või teistmoodi mõtlevad, otsustavad ja käituvad.
Erinevate inimeste tarbijakäitumine on erinev. Erinevatel inimestel on erinevad vajadused, harjumused, tuju, maksevõime. Nad on erinevad isiksused, tajuvad asju erinevalt, samade sümbolite puhul meenuvad neile erinevad assotsiatsioonid.
Tarbija ostukäitumine on pidevalt muutuv protsessiga: muutuvad nii keskkond, inimesed ning nende vajadused ja soovid kui ka tooted.
Tarbija ostu(otsustus)protsess koosneb viiest etapist: vajaduse tunnetamine, informatsiooni otsimine, alternatiivide hindamine, ostuotsuse vastuvõtmine, ostujärgne hindamine. Ostuotsustusprotsess algab enne otsuse tegemist ja jätkub pärast ostu sooritamist.
Et paljud ostuotsused algavad ahvatlevast väljapanekust müügiletil, pilkupüüdvast pakendist või müügitöötaja soovitustest, on soovitav neile aspektidele müügi korraldamisel tähelepanu pöörata. Ostmise esilekutsumiseks hoolitseb tark müüja kliendile vajaliku info piisavuse ja kättesaadavuse eest. Samuti on asjalik poepidaja kursis, millised kriteeriumid (näiteks hind, tuntud tootja, kauba värskus, ökoloogilised põhimõtted kauba tootmisel jms)on tema sihtkliendile tähtsad, et saaks neid kaupu reklaamides ja pakkudes esile tõsta. Kui kaup on meelepärane ja selle ostmine on tehtud kliendile mugavaks, ostab ta meelsasti. Mugavus võib tähendada head asukohta ja juurdepääsu, parkimisvõimalusi, arveldamisvõimalusi (sularaha, kaardiga maksmine), sobivat kogust, funktsionaalset pakendit, meeldivat müügisuhtlust, sobivaid ostmisaegu jms). Pikas perspektiivis mõtlev-tegutsev talupoe pidaja on kindlasti huvitatud klientide tagasisidest – ta soovib teada, kuidas sihtkliendid toote/teenusega rahul on ja kas ettevõte saab nende heaks veel midagi teha.
Organisatsiooni ostuprotsessiks nimetatakse protsessi, mille käigus organisatsioon teeb teatavaks ostetavatele toodetele ja teenustele esitatavad tingimused ning valib eri toodete ja teenuste ning pakkujate vahel.
Kui talupood soovib oma kaupu müüa organisatsioonidele, nt kohalikud koolide ja lasteasutuste, hooldekodude köögid, siis ta peab endale organisatsioonide kauba hankimise tingimused selgeks tegema ja nendega vastavad lepingud sõlmima.
Et täita tarbijate vajadusi talupoele kasumlikul moel, tuleb neid vajadusi teada. Et teada, kuidas toodet luua ja arendada ning hinda kujundada, samuti või milliseid müügiargumente kasutada, on kasulik panna end kliendi rolli – nii on võimalus mõista, miks inimesed üht- või teistmoodi mõtlevad, otsustavad ja käituvad.
Erinevate inimeste tarbijakäitumine on erinev. Erinevatel inimestel on erinevad vajadused, harjumused, tuju, maksevõime. Nad on erinevad isiksused, tajuvad asju erinevalt, samade sümbolite puhul meenuvad neile erinevad assotsiatsioonid.
Tarbija ostukäitumine on pidevalt muutuv protsessiga: muutuvad nii keskkond, inimesed ning nende vajadused ja soovid kui ka tooted.
Tarbija ostu(otsustus)protsess koosneb viiest etapist: vajaduse tunnetamine, informatsiooni otsimine, alternatiivide hindamine, ostuotsuse vastuvõtmine, ostujärgne hindamine. Ostuotsustusprotsess algab enne otsuse tegemist ja jätkub pärast ostu sooritamist.
Et paljud ostuotsused algavad ahvatlevast väljapanekust müügiletil, pilkupüüdvast pakendist või müügitöötaja soovitustest, on soovitav neile aspektidele müügi korraldamisel tähelepanu pöörata. Ostmise esilekutsumiseks hoolitseb tark müüja kliendile vajaliku info piisavuse ja kättesaadavuse eest. Samuti on asjalik poepidaja kursis, millised kriteeriumid (näiteks hind, tuntud tootja, kauba värskus, ökoloogilised põhimõtted kauba tootmisel jms)on tema sihtkliendile tähtsad, et saaks neid kaupu reklaamides ja pakkudes esile tõsta. Kui kaup on meelepärane ja selle ostmine on tehtud kliendile mugavaks, ostab ta meelsasti. Mugavus võib tähendada head asukohta ja juurdepääsu, parkimisvõimalusi, arveldamisvõimalusi (sularaha, kaardiga maksmine), sobivat kogust, funktsionaalset pakendit, meeldivat müügisuhtlust, sobivaid ostmisaegu jms). Pikas perspektiivis mõtlev-tegutsev talupoe pidaja on kindlasti huvitatud klientide tagasisidest – ta soovib teada, kuidas sihtkliendid toote/teenusega rahul on ja kas ettevõte saab nende heaks veel midagi teha.
Organisatsiooni ostuprotsessiks nimetatakse protsessi, mille käigus organisatsioon teeb teatavaks ostetavatele toodetele ja teenustele esitatavad tingimused ning valib eri toodete ja teenuste ning pakkujate vahel.
Kui talupood soovib oma kaupu müüa organisatsioonidele, nt kohalikud koolide ja lasteasutuste, hooldekodude köögid, siis ta peab endale organisatsioonide kauba hankimise tingimused selgeks tegema ja nendega vastavad lepingud sõlmima.